Marketing kvalifikovan potencijalni kupac (MQL)

Šta je marketing kvalifikovan potencijalni kupac (MQL)? Razumevanje prodajno-spremnih potencijalnih kupaca

Marketing kvalifikovan potencijalni kupac (MQL) je potencijalni kupac koji je pokazao interesovanje za proizvode ili usluge kompanije do tačke gde je verovatno da će postati kupac u poređenju sa drugim potencijalnim kupcima. Ovaj nivo kvalifikacije se određuje putem inteligencije o potencijalnim kupcima, često informisanih angažovanjem potencijalnog kupca sa sadržajem kompanije i digitalnim otiskom. Suštinski, MQL je preduzeo akcije koje signaliziraju njihovu spremnost za prodajnu ponudu, kao što su preuzimanje bele knjige, prijavljivanje na webinar ili ponovljene posete web sajtu.

Razumevanje razlike između MQL-a i drugih potencijalnih kupaca je ključno za efikasno usklađivanje prodaje i marketinga. Timovi za prodaju i marketing obično rade zajedno na uspostavljanju kriterijuma koji čine potencijalnog kupca "marketing kvalifikovanim". Ova procena se zasniva na tačkama kao što su ponašanje potencijalnog kupca na web sajtu kompanije, njihova interakcija sa marketinškim materijalima i demografske informacije koje se moraju poklapati sa profilom ciljne publike kompanije.

Kreiranje glatkog prelaza od MQL-a do prodajnog kvalifikovanog potencijalnog kupca (SQL) je vitalan korak u konvertovanju potencijalnih kupaca u plaćajuće kupce. SQL je potencijalni kupac kojeg je prodajni tim procenio kao vrednog direktnog prodajnog praćenja. Ovo predstavlja važnu prekretnicu u putovanju kupca od početnog izražavanja interesa do formalne odluke o kupovini.

Ključne tačke

• MQL je potencijalni kupac sa većom verovatnoćom da postane kupac na osnovu njihovog angažmana.
• Kriterijumi za MQL-ove se kreiraju zajednički od strane timova za prodaju i marketing.
• Prelazak MQL-ova na SQL-ove je ključan za efikasnu konverziju potencijalnih kupaca.

Definisanje marketing kvalifikovanih potencijalnih kupaca

Marketing kvalifikovan potencijalni kupac (MQL) je potencijalni kupac koji je ocenjen kao verovatniji da postane kupac u poređenju sa drugim potencijalnim kupcima. Ova procena se zasniva na specifičnim kriterijumima prilagođenim jedinstvenom prodajnom procesu i ciljnoj publici kompanije.

Osnove generisanja potencijalnih kupaca

Prvi korak u našem razumevanju uključuje osnove generisanja potencijalnih kupaca. To je proces koji koristimo da privučemo potencijalne kupce ka našem poslovanju i negujemo ih dok ne pokažu dovoljno interesovanja za naše proizvode ili usluge. Tek tada postaju potencijalni kupci. Međutim, nisu svi potencijalni kupci spremni za prodajni tim; to nas dovodi do koncepta MQL-a.

Kriterijumi za MQL

Prelaz od potencijalnog kupca do MQL-a je ključan. Identifikujemo MQL koristeći skup unapred određenih kriterijuma koji obično uključuju:

• Nivo interakcije: Akcije kao što su preuzimanje sadržaja, višestruke posete stranicama sa cenama ili angažman sa našim online alatima.
• Demografija: Informacije koje se poklapaju sa našim idealnim profilom kupca, uključujući ulogu u kompaniji, industriju ili veličinu kompanije.
• Bodovanje ponašanja: Dodeljivanje poena različitim akcijama i ponašanjima koja odražavaju nameru kupovine.

Primer bodovanja potencijalnih kupaca:

Akcija	Poeni
Pretplata na newsletter	10
Preuzimanje bele knjige	20
Prisustvo na webinaru	50
Zahtev za demo proizvoda	80

Kombinovani rezultat nam pomaže da odredimo verovatnoću napredovanja potencijalnog kupca u MQL. To je sistematski i podatkovno vođen pristup koji poboljšava efikasnost našeg prodajnog levka.

Od MQL-a do prodajnog kvalifikovanog potencijalnog kupca

Prelazak marketing kvalifikovanog potencijalnog kupca (MQL) u prodajnog kvalifikovanog potencijalnog kupca (SQL) uključuje strateški proces evaluacije i negovanja. Fokusiramo se na usavršavanje profila potencijalnog kupca i osiguravanje spremnosti za angažman prodajnog tima.

Bodovanje i prioritizacija potencijalnih kupaca

• Bodovanje potencijalnih kupaca: Implementiramo sistem bodovanja za evaluaciju MQL-ova na osnovu njihovog angažmana sa našim sadržajem, demografskim informacijama i ponašanjima koja signaliziraju nameru kupovine. Kriterijumi mogu uključivati:

• Aktivnost na web sajtu: Stranice koje su posetili, preuzimanja i vreme provedeno na sajtu.
• Angažman sa sadržajem: Otvaranje, kliktanje i interakcije sa emailovima, eBookovima i webinarima.
• Demografija: Radno mesto, industrija i veličina kompanije.
• Izvor potencijalnog kupca: Kako nas je potencijalni kupac pronašao, kao što su pretraga, društveni mediji ili preporuka.

• Prioritizacija: Prioritizujemo potencijalne kupce sa višim rezultatima, što ukazuje da su verovatniji da postanu kupci. Na primer:

• Visok rezultat: Odmahšnje praćenje od strane prodajnog tima.
• Srednji rezultat: Potrebno dodatno negovanje.
• Nizak rezultat: Dalje praćenje da se proceni potencijal.

Procesi negovanja potencijalnih kupaca

• Negovanje potencijalnih kupaca: Angažujemo MQL-ove sa prilagođenim sadržajem kako bismo izgradili odnos i poverenje, napredujući ih duž puta kupca. Taktike negovanja uključuju:

• Ciljani emailovi: Personalizovani na osnovu interesa potencijalnog kupca i faze u levku.
• Obrazovni sadržaj: Deljenje relevantnih članaka, studija slučaja i video zapisa.
• Praćenje: Pravovremeni odgovori na akcije potencijalnog kupca.
• Redovni kontakt: Održavanje komunikacije kako bismo ostali u vrhu svesti i identifikovali kada ponašanje potencijalnog kupca signalizira spremnost za prodaju.

Efektivno upravljanje i negovanje MQL-ova povećava šanse za konverziju u plaćajuće kupce, poboljšavajući ukupnu efikasnost prodajnog levka i doprinoseći rastu poslovanja.